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經(jīng)驗(yàn)、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認(rèn)識(shí) 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識(shí)外，你有多少人脈？你的“人脈競(jìng)爭(zhēng)力”有多強(qiáng)？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺(tái)灣所羅門美邦財(cái)務(wù)顧問公司董事長(zhǎng)杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要?！蔽磥?，你打算如何經(jīng)營(yíng)人脈？
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2 p f% T+ j' i$ K. L' D" x# r/ t 1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。
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9 o) d: h3 S; y! M. B “乍見之歡”，表明見到對(duì)方的喜悅，表明內(nèi)心中對(duì)于對(duì)方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。
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2 j" b( k* I7 x7 ~7 @ A- a 2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對(duì)方什么樣的利益
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9 l, N1 w. Y; L$ \ 利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購(gòu)很合得來，原來兩個(gè)人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。
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3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場(chǎng)面
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情面：人情世故的經(jīng)典表白。 9 E" [0 X1 U2 a9 d8 G) M- H
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體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)露面，給他捧場(chǎng)的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。 ) {/ \8 i2 I9 t
4 Y5 p I' E8 p6 \! L. k 場(chǎng)面：從某種角度上講，銷售就是做“場(chǎng)”，做氣勢(shì)，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場(chǎng)強(qiáng)”，銷售會(huì)更具神韻。國(guó)人也特別喜歡宏大的場(chǎng)面，如果以場(chǎng)面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。
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4、三種人一定要認(rèn)識(shí)：經(jīng)驗(yàn)比我多 關(guān)系比我好 實(shí)力比我強(qiáng)?！敖?jīng)驗(yàn)比我多”，我可以多學(xué)點(diǎn)東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路?！瓣P(guān)系比我好”，顯然對(duì)方為人不錯(cuò)，有面子，善于人脈經(jīng)營(yíng)。“實(shí)力比我強(qiáng)”，強(qiáng)者始終是被尊重的，所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧，而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能有更多的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)強(qiáng)者。
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5、凡人都有想表達(dá)的欲望和被了解的需求 * e- S% M, ?* z
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這是人性的弱點(diǎn)，需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫，心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然。“我是誰？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認(rèn)同，希望擴(kuò)大“本我”空間，怎么應(yīng)對(duì)？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時(shí)，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個(gè)大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請(qǐng)求。
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* d" d) w# I+ E2 a 6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
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的確如此。對(duì)客戶誠(chéng)信，對(duì)企業(yè)誠(chéng)信，對(duì)社會(huì)誠(chéng)信。只有信任你了，才會(huì)信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對(duì)方也會(huì)本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會(huì)。
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1 y* G/ r/ s5 Z4 ~0 [$ a( u* v' ]3 z 7、言行一致是一個(gè)人最大的無形財(cái)富
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& U$ r6 W- q( W* A) g; r. O2 ` p6 P) a 言必行，行必果，在任何時(shí)期都會(huì)受到尊重。言行一致是肉體對(duì)心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價(jià)值千金就是此理。
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8、整合人脈
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8 W' ]3 t/ E9 s9 \6 Q+ i# J 人脈，是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時(shí)間里，總要以明確的主題式活動(dòng)促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。
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9、經(jīng)營(yíng)人脈的自然法則
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1 h3 Y, n' a! ^ ~; c* J% r7 |/ d7 { 春耕：乍見之歡，喜歡你這個(gè)人
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夏耘：久處之樂，與你能融洽相處
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1 L; t, E) C: X 秋收：有需求時(shí)，需要你的商品 6 i( ^& k. g- V, C9 }+ ~
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冬藏：隱藏價(jià)值，幫助你作宣傳
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以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營(yíng)人脈的長(zhǎng)期性、自然性、順勢(shì)而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律，人脈的經(jīng)營(yíng)也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營(yíng)，必然收獲多多。每一個(gè)客戶，都是一個(gè)寶藏，需要我們深入挖掘。
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10、人類五種愛的表達(dá)方式 2 i5 \+ S6 @7 y# X, K0 |' K/ c2 f+ h8 T
0 {0 F- A& }( I# C* p) n( d% ` 言語(yǔ)上的肯定 ( C g: \* ^9 Q4 r- e! |
8 f$ M u% a' u1 R4 N9 M 贈(zèng)送禮物
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肢體上的接觸
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提供服務(wù)
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4 Q; V3 ]# Q" h: P" T. e; z, X 有品質(zhì)的相處時(shí)間
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肯定對(duì)方，對(duì)方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對(duì)方正向的情感價(jià)值，必定增加你的價(jià)值。 6 B1 y, K: Q/ l9 ^$ \
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贈(zèng)送禮物是對(duì)對(duì)方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對(duì)關(guān)系的投入。
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. ]( M) i; g+ | 適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進(jìn)友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運(yùn)動(dòng)等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。
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; d. |( U% M4 h 提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對(duì)方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對(duì)方所看重的。因此必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對(duì)方。
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6 \1 `4 P' O$ d1 M 有品質(zhì)的相處時(shí)間對(duì)銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對(duì)方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識(shí)面的寬廣、對(duì)對(duì)方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會(huì)讓對(duì)方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷售而銷售，不要把相處時(shí) 間變得索然寡味，也不要過于熱情。
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11、如何化人脈為錢脈 ) |1 o6 V" @4 o. E3 D+ D+ h
" Q+ I- N7 \5 {% V- Q 提升整體附加價(jià)值
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提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
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提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對(duì)方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團(tuán)和氣，和氣生財(cái)。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個(gè)相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價(jià)能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對(duì)客戶的把握，對(duì)趨勢(shì)的把握能力，創(chuàng)造平臺(tái)的能力；源自對(duì)時(shí)機(jī)的良好判斷力。
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12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格 , r2 S* U% ~/ t
8 w3 l5 l4 Q" I% z7 o3 X( g 記住該記住的 4 K _0 i# g, C0 T% ^: v
; n- X. T0 r/ ^' `( E* G% m& ] 忘記該忘記的 , K, n9 C6 S \
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改變能改變的 1 n& _2 a" o6 a9 c: A" |
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接受不能改變的 7 [0 r5 s7 X! L, B1 A
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以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對(duì)銷售，面對(duì)客戶。 ( d4 R! f% w7 R8 z) O* ^$ X: B
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記住客戶的重要信息，記住你對(duì)客戶的承諾，記住客戶的要求； 2 k0 U: x! t' i# [ ^
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忘記客戶曾經(jīng)對(duì)你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負(fù)面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力； 2 a6 ]2 t( v' ]5 B2 S' }) `
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